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How to reach and remain in the minds of our customers?
Most investments behind every marketing project share a common purpose, which is none other than having the ability to cross the threshold of public awareness that our message is directed, ie draw attention of our target audience.
As Jack Trout says in his book Differentiate or Die, "What makes a company strong is not the product or service. It is the position in the mind "which is the premises where the competitive battle between brands.
But reality shows us that most of these marketing investments in the form of messages, they become invisible to the majority of potential recipients. The cause is what we might call "amnesia effect, the saturation advertising, ie, the abuse during the past decades has made traditional advertising practices.
More brands + more channels + more posts = sobrecomunicación = loss of advertising effectiveness.
Thus, we are exposed every day to more than 2,000 advertising impacts a volume of imputs to our mind is unable to pay attention. In all this increased traffic signals competing, only a few are able to reach their destination: crossing the threshold of the mind, consciousness for attention, the so-called "visibility."
There are many competing signals, but only a few, reach their goal
No doubt there are some ways that increase the likelihood that our investments in more profitable marketing and reach their destination. These are not renowned for his kindness traditional practices whose effectiveness has resulted in a much less competition and channels of access to market much less fragmented than at present.
Thus, the recent book Buyology illustrates this loss of advertising effectiveness. "In 1965, the percentage of remembrance of those spots by the typical consumer was 34%. In 1990 had dropped to 8%. In 2007, a survey by ACNielsen in 1000 consumers revealed that the average person could name only, 2.21 ads he had ever seen "
Visibility and permanence through 5 different ways
The following are some of the ways through which we can get to increase, significantly, the likelihood that our marketing efforts to achieve their goals: visibility and permanence in the minds of our customers, the environment where decisions are made that can promote our brand.
Moreover, today no longer just about to cross the threshold to gain notoriety, the important thing, increasingly, is being able to stay, so that continuous presence in the favorable time decisions for our future brand. That is not just about selling, now the important thing is to get our brand remains the favorite over time. The ability to occupy a position in the minds of our customers permanently.
If you remember a brand is much more likely that we end up buying
The neuromarketing research has shown that if we remember a brand is much more likely for us to take us the next time we go into a store.
Here are five routes, strategies in the marketing world, which contribute to achieving these objectives. Each shares a common denominator: they approach the medium and long term. The order in which they are exposed is random.
1. Emotions, yes please
Emotions are almost always give way. Thus, the limbic system that governs our feelings, always imposed on the neocortex, home to the logic and reason. That is, as marketers appeal to emotions is always a good way to positively influence the decisions of our clients.
Without a doubt, emotions are one of the most powerful forces in determining what we buy. As Edward says in his book Punset Why are we as we are, "feelings affect the functioning of our brain and are essential to making decisions"
2. Creativity, risk a little never hurts
Originality is always short, especially in a world where imitation, low risk appetite and standardization has become the main standard of performance in the business world.
In this sense, if we cut the "amnesia effect" is important to create campaigns that are exciting, fresh, attractive and to get out of the usual standards, that is, if you want to capture the attention of customers will not be boring.
This is one reason why all the markets reward innovation, which is now positioned as the main engine of growth and progress in our society
3. Personalization, because all we do not like to drink coffee in the same way
Recognize each customer as a person with their thoughts, motivations and desires particular individual, tailoring our messages to their interests (1to1 marketing) is without doubt one of the best ways to capture and maintain their interest and attention. In any case, much better than the traditional formula of "one size fits all."
As marketers we must be able to deepen understanding of each client, using it to send you proposals, messages and offers much more relevant and attractive. So, customize your experience is key to improve it and make it memorable.
4. Differentiation, the clearer and simpler the better
In the current hypercompetitive world, where many brands are competing for the same customers, the strategy such as "more of the same", ie imitation, is a bad travel companion, but it is certainly the easiest path to take.
As marketers we must be able to differentiate our products and services in the minds of our customers. Only in this way, we occupy a preferred position.
Some tips for achieving this are: to develop a variety of proposals that is valued by our clients, communicate in the most simple and easy as possible (the minds live very wrong with the confusion and complexity) and obviously that is not occupied by any brand competition.
5. Sense of belonging, the tribes are still important
For hundreds of thousands of years people have been connected together by a tribe. The sense of belonging has been one of the most powerful coping mechanisms, as described in the book Tribes by Seth Godin.
To build a tribe only need two things: a common interest and a way of communicating. As Seth Godin says "most organizations spend their time addressing a crowded market. Smart organizations meet a tribe. "
One of the challenges of marketing is to achieve a closer link with their customers. One route to achieve this goal is to create communities around a brand. It is designing a compelling value proposition that respond to this common interest, put a mark in this community, designing a platform for value added services and from there continued dialogue with each of the members of this community. All this in a framework of continuous improvement of services and benefits provided through this community.
In this way, we will strengthen the link between the client and our brand, a relationship based on trust, cooperation and exchange of value. A direct route to the minds of our customers, without intermediate steps, thanks to them, voluntarily, are involved in this relationship with our brand.
6. The five senses, because the view is just one of the senses
Our senses are vital to help us interpret the world around us and play a crucial role in our behavior. Everything we know the world comes to us through them. Traditionally the sense used by the marketing has been the view, although neuroscience is showing that it is not best placed to take an interest and entice us to buy
In this sense, there is a universe of possibilities to capture the attention of our customers and retain them through the rest of the senses (sensory marketing). Of these, two stand out with special force: the sense of smell and hearing. So fragrances and melodies associated with a brand will gain a greater role in the future.
A trip to the minds of our customers
In short, these new roads go in this exciting journey to the minds of our customers. A process can also help to make life better by providing more and better and more memorable experiences. Transforming this approach on the basis of prosperity and growth of our organization.
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¿Cómo alcanzar y permanecer en la mente de nuestros clientes?
La mayor parte de inversiones que hay detrás de cada proyecto de marketing comparten un mismo fin, que no es otro que el de tener la capacidad de cruzar el umbral de la conciencia del público al cual va dirigido nuestro mensaje, es decir, captar la atención de nuestro público objetivo.
Como dice Jack Trout en su libro Diferenciarse o morir, “Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente”, que es lugar donde se desarrolla la batalla competitiva entre las marcas.
Pero la realidad nos demuestra que la mayor parte de estas inversiones de marketing, en forma de mensajes, se convierten en invisibles para la mayoría de los potenciales receptores. La causa es lo que podríamos denominar como “efecto amnesia”, la sobresaturación publicitaria, es decir, el abuso que durante las últimas décadas se ha hecho de las prácticas publicitarias tradicionales.
Más marcas + más canales + más mensajes = sobrecomunicación = pérdida de la eficacia publicitaria.
Así, estamos expuestos cada día a más de 2.000 impactos publicitarios, un volumen de imputs al que nuestra mente es incapaz de prestarle atención. En todo este tráfico creciente de señales que compiten entre sí, sólo unas pocas son capaces de alcanzar su destino: traspasar el umbral de la mente, que la conciencia les preste atención, la denominada “visibilidad”.
Son muchas las señales que compiten entre sí, pero sólo unas pocas, alcanzan su objetivo
Sin duda, existen algunos caminos que permiten aumentar las probabilidades de que nuestras inversiones en marketing sean más rentables y alcancen el destino previsto. Entre estas no destacan por su bondad las prácticas tradicionales, cuya eficacia se producía en un entorno con mucha menos competencia y con unos canales de acceso al mercado mucho menos fragmentados que los actuales.
Así, el reciente libro Buyology ilustra esta pérdida de eficacia publicitaria. “En 1965, el porcentaje de recordación de esos spots por parte del consumidor típico era del 34%. En 1990 había descendido al 8%. En 2007, una encuesta de ACNielsen a 1000 consumidores reveló que la persona promedio apenas podía nombrar, 2,21 anuncios de los que había visto en su vida”
Visibilidad y permanencia a través de 5 caminos diferentes
A continuación se citan algunos de los caminos a través de los cuales podemos conseguir incrementar, de forma notable, las probabilidades de que nuestros esfuerzos de marketing alcancen sus objetivos: visibilidad y permanencia en la mente de nuestros clientes, el marco donde se toman las decisiones que pueden favorecer a nuestra marca.
Además, en la actualidad ya no sólo se trata de franquear el umbral para ganar notoriedad, lo importante, cada vez más, es tener la capacidad de permanecer, de forma que esta presencia continuada en el tiempo condicione favorablemente las decisiones futuras a favor de nuestra marca. Es decir, no se trata sólo de vender, hoy lo importante es conseguir que nuestra marca siga siendo la preferida a lo largo del tiempo. La capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de nuestros clientes de forma permanente.
Si recordamos una marca, es mucho mayor la probabilidad de que la acabemos comprando
La investigación en neuromarketing ha puesto en evidencia que si recordamos una marca es mucho mayor la probabilidad de que nos la llevemos la próxima vez que entremos en una tienda.
Estas son cinco rutas, estrategias en el mundo del marketing, que contribuyen en la consecución de estos objetivos. Cada uno de ellos comparte un denominador común: son planteamientos a medio y largo plazo. El orden en el que están expuestos es aleatorio.
1. Emociones, sí por favor
Las emociones casi siempre tienen preferencia de paso. Así, el sistema límbico, que gobierna nuestros sentimientos, siempre se impone al neocortex, donde residen la lógica y la razón. Es decir, como profesionales de marketing apelar a las emociones siempre es un buen camino para influir positivamente en las decisiones de nuestros clientes.
Sin duda, las emociones son una de las fuerzas más poderosas a la hora de determinar lo que compramos. Como dice Eduardo Punset en su libro Por qué somos como somos, “los sentimientos influyen en el funcionamiento de nuestro cerebro y son básicos a la hora de tomar decisiones”
2. Creatividad, un poco de riesgo nunca viene mal
La originalidad siempre suma, especialmente en un mundo donde la imitación, la escasa propensión al riesgo y la estandarización se ha convertido en la principal norma de actuación en el mundo empresarial.
En este sentido, si queremos reducir el “efecto amnesia” es importante crear campañas que sean estimulantes, frescos, atrayentes y que se salga de los estándares habituales, es decir, si quieres captar la atención de los clientes no seas aburrido.
Esta es una de las razones por la que todos los mercados recompensan la innovación, que en la actualidad se ha posicionado como el principal motor de crecimiento y progreso en nuestra sociedad
3. Personalización, porque a todos no nos gusta tomar el café de igual forma
Reconocer a cada cliente como una persona, con sus pensamientos, motivaciones y deseos individuales particulares, adaptando nuestros mensajes a sus intereses particulares (marketing 1to1) es, sin duda, uno de los mejores caminos para captar y mantener su interés y su atención. En cualquier caso, mucho mejor que la tradicional fórmula del “café para todos”.
Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de profundizar en el conocimiento de cada cliente, utilizándolo para hacerle llegar propuestas, mensajes y ofertas mucho más relevantes y atractivas. Así, personalizar la experiencia es clave para mejorarla y convertirla en memorable.
4. Diferenciación, cuanto más claro y simple, mejor
En el mundo hipercompetitivo actual, donde muchas marcas compiten por los mismos clientes, la estrategia tipo “más de lo mismo”, es decir la imitación, es una mala compañera de viaje, aunque sin duda es el camino más fácil de emprender.
Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de diferenciar nuestros productos o servicios en la mente de nuestros clientes. Sólo de esta forma, ocuparemos una posición preferente.
Algunos consejos para lograrlo son: elaborar una propuesta diferenciadora que sea valorada por nuestros clientes, comunicarla de la forma más simple y sencilla posible (las mentes conviven muy mal con la confusión y la complejidad) y, obviamente, que no esté ocupada por ninguna marca de la competencia.
5. Sentido de pertenencia, las tribus siguen siendo importantes
Durante cientos de miles de años las personas han estado conectadas entre sí a través de una tribu. El sentido de pertenencia ha sido uno de los más poderosos mecanismos de supervivencia, como se indica en el libro Tribus de Seth Godin.
Para construir una tribu sólo se necesitan dos cosas: un interés común y un modo de comunicarse. Como comenta Seth Godin “la mayoría de las organizaciones gastan su tiempo dirigiéndose a un mercado multitudinario. Las organizaciones inteligentes reúnen una tribu.”
Uno de los retos del marketing es el de conseguir una vinculación más estrecha con sus clientes. Una de las rutas para alcanzar este objetivo es la creación de comunidades alrededor de una marca. Se trata de diseñar una propuesta de valor atractiva que de respuesta a este interés común, ponerle una marca a esta comunidad, diseñar una plataforma de servicios de valor añadido y a partir de aquí mantener un diálogo continuado con cada uno de los miembros de esta comunidad. Todo ello en un marco de mejora constante de los servicios y beneficios prestados a través de esta comunidad.
De esta forma, conseguiremos estrechar el vínculo entre el cliente y nuestra marca, una relación basada en la confianza, la cooperación y el intercambio de valor. Una ruta directa a la mente de nuestros clientes, sin necesidad de pasos intermedios, gracias a que ellos, de forma voluntaria, se involucran en esta relación con nuestra marca.
6. Los cinco sentidos, porque la vista es sólo uno de los sentidos
Nuestros sentidos son de vital importancia para ayudarnos a interpretar el mundo que nos rodea y desempeñan un papel crucial en nuestro comportamiento. Todo lo que conocemos del mundo nos llega a través de ellos. Tradicionalmente el sentido más utilizado por el marketing ha sido el de la vista, si bien la neurociencia está demostrando que no es el más indicado para despertar nuestro interés e inducirnos a comprar
En este sentido, hay un universo de posibilidades de captar la atención de nuestros clientes y fidelizarlos a través del resto de los sentidos (marketing sensorial). De entre todos ellos, dos sobresalen con especial fuerza: el olfato y el oído. Así las fragancias y las melodías vinculadas a una marca adquirirán un mayor protagonismo en el futuro.
Un viaje a la mente de nuestros clientes
En resumen, se trata de recorrer nuevos caminos en este apasionante viaje con destino a la mente de nuestros clientes. Un proceso en el que además podemos contribuir a hacerles la vida mejor, brindándoles cada vez experiencias mejores y más memorables. Transformando este planteamiento en la base de la prosperidad y el crecimiento de nuestra organización.
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http://www.puromarketing.com/44/8185/viajes-mente-consumidores-traves-marketing.html
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